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    商務談判策劃書

    時間:2023-06-05 18:19:34 飛宇 策劃書 我要投稿

    商務談判策劃書(通用11篇)

      不經意間,一段時間的工作已經結束了,我們又將接觸新的知識,學習新的技能,迎來新的工作目標,是不是要好好寫一份策劃書了。那么我們該怎么去寫策劃書呢?以下是小編整理的商務談判策劃書,希望對大家有所幫助。

    商務談判策劃書(通用11篇)

      商務談判策劃書 1

      一、談判雙方公司背景

     。ㄎ曳剑簒x網(wǎng)絡集團;乙方:xx責任有限公司)

      我方(甲方):

      xx網(wǎng)絡集團成立于20xx年,是一家游戲網(wǎng)絡運營集團,董事會主席兼ceo牛某某、以及其它5名個人股東(大多數(shù)為xx網(wǎng)絡董事和權益股東),創(chuàng)建了現(xiàn)在的xx網(wǎng)絡集團,它與著名的巨人網(wǎng)絡集團有過合作,在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡集團之一,全國500強企業(yè)之一。

      乙方:xx以自主核心技術為基礎,充分結合資本運作能力,創(chuàng)立了信息技術、能源與環(huán)境、應用核電子技術、生物醫(yī)藥四大產業(yè)。

      在信息產業(yè)中,xx致力于應用信息系統(tǒng)、計算機系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領域的技術創(chuàng)新與產品開發(fā),為電子政務、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設備。目前,xx在計算機產品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額。

      在能源與環(huán)境產業(yè)中,xx在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務領域,以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節(jié)等核心技術為基礎,專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程,并在大中型空調設備方面具有顯著優(yōu)勢。

      在應用核電子技術產業(yè)中,以電子加速器、輻射成像、自動控制、數(shù)字圖象處理技術為核心的系列產品,已達到國際先進水平。

      在生物醫(yī)藥與精細化工產業(yè)中,生產新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產品,已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。

      二、談判主題

      我方向乙方公司采購100臺電腦

      三、 談判團隊人員組成

      主談:牛某某,公司談判全權代表;

      決策人:張新新, 負責重大問題的決策;

      技術顧問:王文芳,負責技術問題;

      法律顧問:付美,負責法律問題;

      四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

      我方核心利益:

      1.要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦

      2.在保證質量質量問題的基礎上、盡量減少成本

      對方利益:用最高的價格銷售,增加利潤

      我方優(yōu)勢:

      1.有多方的電腦供應公司可供我方選擇

      2.在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的`網(wǎng)絡集團

      我方劣勢:我方繼續(xù)這批電腦,迫切與對方合作,否則將可能對公司造成更大損失

      對方優(yōu)勢:對方的電腦品牌在國際上聲譽較好,且與其合作的公司較多。

      對方劣勢:屬于供應方,如果完不成談判,可能損失以后合作的機會。

      五、談判目標

      戰(zhàn)略目標:

      1.和平談判,按我方的采購條件達成收購協(xié)議

     、賵髢r:1000元

     、诠⿷掌冢阂恢軆

      底線:

      ①以我方低線報價xx元

     、诒M快完成采購后的運作

      六、程序及具體策略

      1.開局:

      方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共營的模式。

      方案二:采取進攻式開局策略:營造低調談判氣氛,明確指出有多家供應商競爭,開出1000元的報價,以制造心理優(yōu)勢,使對方處于主動地位。

      2.中期階段:

      (1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進程,從而占據(jù)主動。(2)層層推進,步步為營的策略:有技巧地提出我方預期利益,先易后難,步步為營地爭取利益。

      (3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

      (4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,以理服人,強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的電腦供應公司談判。

      (5) 打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局。

      3.休局階段:如有必要,根據(jù)實際情況對原有方案進行調整

      4.最后談判階段:

      (1)把握底線,:適時運用折中調和策略,把握嚴格最后讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價,使用最后通牒策略。

      (2)埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關系

      (3)達成協(xié)議:明確最終談判結果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

      七、準備談判資料

      相關法律資料:

      《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

      備注:《合同法》違約責任

      合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)

      八、 制定應急預案

      雙方是第一次進行商務談判,彼此不太了解。為了使談判順利進行,有必要制定應急預案。

      1.對方不同意我方對報價1000元表示異議

      應對方案:就對方報價金額進行談判,運用妥協(xié)策略,換取在交接期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。

      2.對方使用權力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的報價。

      應對:了解對方權限情況,“白臉”據(jù)理力爭,適當運用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略,并運用迂回補償?shù)募记,來突破韁局;異或用聲東擊西策略。

      3.對方使用借題發(fā)揮策略,對我方某一次要問題抓住不放。

      應對措施:

      避免沒必要的解釋,可轉移話題,必要時可指出對方的策略本質,并聲明,對方的策略影響談判進程。

      商務談判策劃書 2

      一、談判背景

      1.談判內容:臨近畢業(yè),為留念在校美好生活,經全體同學商議決定,與福州中旅進行關于武夷山兩晚三日游(火車)畢業(yè)旅行計劃的談判。通過多方面的調查了解,甲方已與乙方相關負責人取得聯(lián)系、雙方商洽于下周(11月5日-11月6日)在我院辦公室進行談判。

      2.談判雙方甲方:福建經濟管理干部學院06文秘班

      乙方:福州市中國旅行社

      3、雙方優(yōu)劣勢分析

      雙方優(yōu)、劣勢分析

      甲方優(yōu)勢:

      1.此次旅行人員較多并集中

      2.幫其擴大在校影響,提升它在學生消費群體的形象,使更多的同屆畢業(yè)生選擇福州中旅。劣勢學生群體,無個人經濟來源,資金籌集較為困難。

      乙方優(yōu)勢路線規(guī)劃條理,安全有保證,服務細心。劣勢福州有較多知名旅行機構,與其存在競爭和威脅,例如福州中國青年旅行社等。

      甲方核心利益:盡量使團體旅行的價格更優(yōu)惠些,在旅游中途的細節(jié)服務更周到些。

      乙方核心利益:擴大其在學生群體的知名度和影響力,使更多畢業(yè)想要旅行的學生選擇福州中旅,并達到互惠互利。

      二、具體內容

      (一)談判目標

      盡量讓乙方以適當?shù)穆糜蝺r格,周到的旅游服務談成這次武夷山兩晚三日游(火車)的畢業(yè)旅行。

      (二)目標設定

      1.價格要求390元/成人;400元/成人(周末價)

      2.住宿要求二星級酒店(雙人標準間)

      3.餐飲要求2早餐4正餐(四桌十一人),早餐:蛋、饅頭、包子、稀飯(擇二,若擇稀飯可再加酸菜一小碟)正餐:八菜三湯

      4.交通費用旅行社承擔

      5.服務要求旅行相應必備品

      6.含:費用包含景點門票(含竹筏費用),地方優(yōu)秀導游服務,旅行社旅游責任險,贈送旅游意外險

      (三)組建談判小組

      1.談判小組組成方式:根據(jù)談判小組成員的各自特長,進行合理分工,明確責任范圍,重要的是小組成員能在談判會上全面合作。

      2.確定談判小組人員分工名單。

      主談:為本次談判的前線總負責人,即談判小組組長。

      副談:為主談判提供建議,或見機而談。

      成員A:負責談判記錄價格方面的條款及旅游各個方面細節(jié)服務、安全、保險等方面的事務,還要留心乙方的反應情況。

      成員B:負責分清動向、意圖,負責付款方式、信用保證、擔保等財務方面以及合同文本的準備、合同條款的法律解釋等事務。

      成員C:負責談判信息資料的整理及保管,談判過程的記錄等。

      (四)談判進程的確定

      11月5日第一階段(摸底階段)上午9:00—11:30

      第二階(報價階段)下午15:00—17:00

      11月6日第三階段(討價還價階段)上午9:00—11:30

      第四階段(讓步成交階段)下午15、:00—17:00

      (五)談判議程:

      (1)雙方進場

      (2)介紹本次會議安排與與會人員

      (3)正式進入談判

      (4)達成協(xié)議

      (5)簽訂合同

      (6)預付定金(45%)

      (7)握手祝賀談判成功。

      (六)制定談判策略

      摸底階段的策略:向乙方說明甲方這次武夷山旅行的需要,讓乙方主動介紹有關武夷山旅行的相關信息,

      主要涉及到價格、服務、餐飲、住宿、交通等方面問題,我們將在適時的時候告訴乙方會酌情考慮在交通費上做出一些讓步,以表明我們去旅行的誠意。注意:耐心傾聽乙方的陳述,對乙方所說的內容進行分析、歸納、整理以抓住相關問題的核心。

      報價階段的策略:為了進一步體現(xiàn)甲方的誠意,我們的報價,原則上在協(xié)商后報出所能給的最高成人旅行單人價。除交通、服務外其他方面均按最初規(guī)格盡量不改變。注意:摸清乙方在價格等方面的.接受程度并預測他可接受的價格,切忌不可壓太低最好適中,讓乙方愿意繼續(xù)和甲方談判,為合作做鋪墊。

      討價還價階段的策略:再次強調甲方的誠意,說明甲方作為學生的難處,并拿出乙方的競爭對手與之對比,進一步說明愿意為乙方在我校擴大宣傳和影響,希望乙方能盡量優(yōu)惠為雙方合作創(chuàng)造機會。同時在服務、餐飲、住宿的某些重要細節(jié)向乙方說明清楚。注意:在心理上要做好充分準備,爭取價格下限成交,不急于求成,與此同時,在非常困難的情況下也要堅持不能超過上限達成協(xié)議。

      成交階段的策略:客觀地分析形勢,緩和緊張氣氛,調整談判謀略,以便在合作氣氛中進行再談判;提出雙方都滿意的協(xié)議。注意:不管談判結果如何,始終保持樂觀積極的態(tài)度顯示甲方的素質和誠意,與乙方談判人員建立融洽的關系,切不可使談判出現(xiàn)緊張局面,更不可使談判破裂。

      提醒:

      a)突出優(yōu)勢。

      b)底線界清。

      c)了解對手。

      d)隨機應變。

      e)埋下契機。

      (七)談判地點福建經濟管理干部學院人文傳媒學院辦公室

      (八)準備談判資料

      乙方公司介紹:

      中旅的簡介:由國務院國有資產監(jiān)督管理委員會監(jiān)管的中國中旅(集團)公司(以下簡稱“中國中旅”),是在中國旅行社總社基礎上發(fā)展起來的國家重要骨干旅游企業(yè)。半個多世紀以來,中國中旅在大力推進旅行社業(yè)、飯店業(yè)的持續(xù)發(fā)展中,帶動和促進了相關產業(yè)的協(xié)調發(fā)展,構筑了遍及全國、輻射海外的“中旅系”網(wǎng)絡,形成了“主業(yè)突出,相關產業(yè)協(xié)調發(fā)展”的全方位競爭態(tài)勢。

      在新的歷史發(fā)展時期,中國中旅進行了戰(zhàn)略性調整,積極推進資產重組、結構調整、業(yè)務整合和產品優(yōu)化,重新明確了《中國中旅(集團)公司發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃》,確立了“以旅行社業(yè)、飯店業(yè)、景區(qū)業(yè)為主,相關適度多元化為輔”的總體發(fā)展思路,將旅行社、飯店、景區(qū)度假區(qū)、旅游服務作為未來發(fā)展的四大核心業(yè)務板塊。同時,充分發(fā)揮“CTS中旅”馳名商標的品牌效應,積極推進品牌加盟和特許經營工作,擴大資產和業(yè)務規(guī)模,健全全國性網(wǎng)絡布局建設。

      中國中旅調整優(yōu)化后的主業(yè)優(yōu)勢日漸突出,資產和業(yè)務結構趨于合理,產業(yè)間互補性、帶動性和關聯(lián)性逐漸增強,初步形成了主業(yè)精干、結構合理、相互促進、協(xié)調發(fā)展的基本框架和發(fā)展新格局。

      中旅的牌子:由"China Travel Service"的首寫字母"CTS"及"中旅"組成,"C"字畫出橢圓形,象征地球;"T"和"S"組成一只神似的鴻雁,寓意中旅是友好的使者。底色藍色是大海與天空的顏色,象征著中旅莊重博大,前程高遠。中旅的吉祥物:名字為"旅行者",由人的眼睛、耳朵、雙腳組成一個旅行者的形象,寓意為"耳聞、目睹、走天下",極具親和力。

      旅游相關資料:

      線路名稱:武夷山兩晚三日游(火車)

      線路ID:99

      價格:490元/成人;500元/成人(周末價)

      線路報價:498元/成人;508元/成人(周末價)

      所需時日:三天兩晚游

      發(fā)團時間:天天發(fā)團

      行程安排:

      第一天:

      福州乘20xx次(11:10-17:14)或K164次(15:12-21:01)或K22次(14:02-19:39)火車硬座往世界自然文化雙遺產——素有“碧水丹山”、“奇秀甲東南”之美譽的武夷山風景名勝區(qū)。(餐自理)抵達后入住酒店。<晚餐自理>

      第二天:

      早餐后游覽天游——云窩景區(qū):武夷書院、云窩曬布巖、仙掌峰、隱屏峰、小一線天、賞月亭、茶洞、天游閣。觀茶藝武夷品巖茶;中餐后游覽九曲溪竹筏漂流(全程9公里水路,漂流時間90分鐘左右):沿途觀賞大王峰、玉女峰等聆聽筏工幽默風趣的解說。晚上可自費看華夏民族城大型武夷文化藝術表演(自理100元)<住武夷山>

      第三天:

      早餐后游覽虎嘯巖——一線天景區(qū):虎嘯八景(坡仙帶、集云關、定命橋、賓曦洞、語兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。參觀水晶礦石博覽館。中餐后(14:49分)乘N549次火車返福州,結束愉快行程。

      線路景點:

      云窩景區(qū):武夷書院、云窩曬布巖、仙掌峰、隱屏峰、小一線天、賞月亭、茶洞、天游閣;九曲溪;一線天景區(qū):虎嘯八景(坡仙帶、集云關、定命橋、賓曦洞、語兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。

      線路說明:

      。憾蔷频觌p人標準間(單男單女現(xiàn)補房差,或是加床);

      餐:2早3正,正餐八菜一湯(火車上餐自理);

      行:含福州/武夷山往返火車票費用以及景區(qū)交通費用;

      含:以上所列景點首道門票(含竹筏費用),地方優(yōu)秀導游服務,旅行社旅游責任險,贈送旅游意外險,旅游帽

      備注事項:

      (1)、出發(fā)時請攜帶好身份證原件,12周歲以下小孩帶好戶口簿原件。

      (2)旅途中請注意個人衛(wèi)生,愛護公共環(huán)境衛(wèi)生。

      (3)請妥善保管好旅行社交給的各項票據(jù)及自己的物品。

      (4)、以上行程在不減少景點的前提下,可前后調整景點,旅程中如遇緊急情況請及時與地陪聯(lián)系。

      (5)如遇不可抗拒因素,延誤團隊行程,超出費用由客人自理

      (九)準備談判合同文本(略)

      (十)制定應急預案(略)

      (十一)談判的風險及效果預測:

      談判風險:

      1.乙方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步,甲方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經銷商的身份迫使其做出讓步。

      2.談判中乙方可能會對甲方采取各種手段和策略,讓甲方陷入困境,對此甲方必須保持頭腦清醒,發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢,冷靜而靈活地調整談判策略

      談判效果預測:雙方以合理的條件取得談判的成功,實現(xiàn)雙贏,雙方能夠友好的結束談判,獲得成功,實現(xiàn)長期友好合作。

      (十二)談判成本預算

      貨幣成本:交通費用40元時間成本:750元

      (十三)談判計劃說明及附件

      (十四)談判合同(略)

      商務談判策劃書 3

      一、前言

      為了成功舉地舉辦此次體育競賽,我校(甲方)一直在尋求企業(yè)贊助合作。經過初步的接觸,目前已經有兩家比較合適的公司(乙方:x有限公司、紙業(yè)有限公司、制衣實業(yè)有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關于競賽的策劃及組織情況,乙方表示希望雙方能進一步深談并要求我方在正式會晤前,至少提前x天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報等相關內容,可以參考相關資料。)雙方預定在x天后晚上x:x分進行談判,地點乙方會議室。

      二、談判標題

      1.主題:關于20xx年x地區(qū)中職學校學生田徑運動會贊助談判。

      2.談判項目:20xx年x地區(qū)中職學校學生田徑運動會贊助。

      3.談判主體:

      甲方:x職業(yè)技術學校。

      乙方:制衣實業(yè)有限公司。

      4.雙方主要簡介:

      我方:x職業(yè)技術學校,本屆田徑運動會承辦方,國家級重點中職學校。

      對方:制衣實業(yè)有限公司獨立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標準的工業(yè)園,是“國際質量標準體系認證企業(yè)。”獲得“中國質量信用企業(yè)AAA級,”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。

      5.雙方主要優(yōu)勢:

      我方:環(huán)境優(yōu)美,交通方便,建校歷史悠久,設備齊全,國家重點中職學校。

      對方:“xx”是“國際質量標準體系認證企業(yè)。”獲得“中國質量信用企業(yè)AAA級,”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。

      三、雙方背景分析

      甲方(我方):

      x職業(yè)技術學校創(chuàng)辦于xx年,占地xx畝,先后被授予文明校園、x市花園式單位、x省文明單位等榮譽,是xx省唯一中等職業(yè)技術學校,林業(yè)類、園林類專業(yè)是我校與省教育廳共建的重點示范專業(yè)。此外,我校還設有會計電算化、旅游管理等xx個專業(yè)。辦校xx年來,已培養(yǎng)各類畢業(yè)生x萬多人。

      我校注重學生的技能培養(yǎng),實施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書教育,鼓勵學生一專多能。近幾年的畢業(yè)生xx%以上持有畢業(yè)證和相關專業(yè)技能證書,增強畢業(yè)生在就業(yè)市場的競爭力。

      學校教學人員xx人,高級職稱xx人,中職職稱xx人。近年來,由我校教師主編、參編的全國通用教材有xx多部,在各類正式刊物上發(fā)表的論文近xx篇。我校主持開發(fā)的《中等職業(yè)學校園林專業(yè)教學指導方案》是教育部《面向21世紀教育振興行動計劃》重點研究課題的成果。

      學校擁有完善的教學生活設施。學生宿舍公寓式,全部配備太陽能熱水供應系統(tǒng),在校學生實行半封閉式半軍事化管理,紀律嚴明,教學管理及學生日常管理均實現(xiàn)信息化。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。另擁有xx個實驗室,現(xiàn)代化多媒體教學系統(tǒng)xx間,配備教學電腦xx臺和光電測距儀、GPS等一批先進教學儀器。建有花圃、苗圃實習基地xx畝。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。

      乙方:

      xx制衣實業(yè)有限公司位于xx市xx區(qū)x街路x號之一。公司獨立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標準的工業(yè)園。園區(qū)環(huán)境優(yōu)美,景色宜人,實目前xx地區(qū)最高品位的精品工業(yè)園。

      工業(yè)園是x多年來專業(yè)生產“xx”牌學生裝、制服、運動服以及“xx”牌學生放心棉床上用品系列主的現(xiàn)代化管理企業(yè)。企業(yè)設備先進,技術力量雄厚,員工素質精良,具有較強的設計能力和大規(guī)模的生產動力。

      企業(yè)堅持:“以人為本、科學管理、服務社會”的宗旨,按照目標組織生產!皒x”牌產品連續(xù)三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產商品金橋獎。是“國際質量標準體系認證企業(yè)!鲍@得是“國際質量標準體系認證企業(yè)。”獲得“中國質量信用企業(yè)AAA級,”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱號。

      四、策劃案簡明摘要

      (一)談判動機

      拉取贊助,建立友好合作關系,實現(xiàn)雙贏!

      (二)談判目標

      最高目標:人民幣xx元贊助金(冠名費,活動經費等)。

      可接受目標:人民幣xx元贊助金(冠名費,活動經費等)。

      最低目標:人民幣xx元贊助金(皆做以活動經費)。

      (三)贊助形式

      提供人民幣xx元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動經費,活動經費如召開新聞發(fā)布會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫(yī)務需要等等)。

      贊助回報

      ●特別回報:

      1.以贊助企業(yè)名稱全程冠名20xx年xx省xx地區(qū)中職學校學生“xx杯”田徑運動會比賽。冠名方式為:xx地區(qū)中職學校學生“xx杯”田徑運動會比賽。

      2.在派發(fā)到各個高校的宣傳單張以及選手獎證書、獎杯上都印有贊助企業(yè)的名稱和標志。

      3.贊助企業(yè)可以使用“20xx年xx省xx地區(qū)中職學校學生“xx杯田徑運動會比賽”冠名贊助商的名義進行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。

      ●榮譽回報:

      1.邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓,給予贊助商一定的曝光率。

      2.舉行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式,邀請省級領導出席,并授予“xx省xx地區(qū)中職學校學生‘xx杯’田徑運動會”比賽冠名贊助商稱號,并頒發(fā)榮譽證書。

      3.在競賽進行的全過程,主持人都會特別鳴謝贊助企業(yè)。

      ●媒體宣傳回報:

      xx日報、高新技術產業(yè)導報、xx日報、xx晚報、xx都市報、雜志社以及電視臺、電視臺等新聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業(yè)。

      ●廣告回報:

      1.本次競賽的.所有印刷品(包括海報、宣傳單、邀請函等)都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標志。

      2.所有本次競賽的媒體廣告都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標志。

      3.競賽前幾天就在學校道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè),并持續(xù)一個星期。

      ●個性化回報:

      根據(jù)項目特點以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個性化特色的回報。

      五、談判議程及相關說明

      (一)談判議程

      1.確定議題

      A價格議題B回報議題

      C討價還價議題D細則議題

      2.雙方進場:由主方迎接客方進入會議室,介紹雙方人員。

      3.談判議程正式開始。

      4.中場休息。

      5.達成協(xié)議。

      (二)談判地點及相關人員

      地點:制衣實業(yè)有限公司會議室。

      時間:20xx年xx月xx日。

      (三)談判過程中所運用的策略

      策略一:溫暖開局

      見面進入實質內容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。

      策略二:把握讓步原則

      明確我方利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。

      策略三:制造競爭

      羅列與我方要合作的其他供應商。

      策略四:打破僵局

      重新理清談判的關鍵問題,冷靜應對。

      使出殺手锏,給對方下最后通牒。

      合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握對方行式,否定方實質的方法解除僵局,是時用聲東擊西策略打破僵局。

      策略五:把握底線

      適時運用折中調和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時期提出最終報價,使用最后通牒策略。

      策略六:最后通牒

      明確最終談判結果,給出強硬態(tài)度。

      (四)談判的風險及效果預測

      1.對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步,我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經銷商的身份迫使其做出讓步。

      2.談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略,讓我方陷入困境,對此我方必須保持頭腦清醒,發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢,冷靜而靈活地調整談判策略。

      談判效果預測:

      雙方以合理條件取得談判的成功,實現(xiàn)雙贏,雙方能夠友好的結束談判,獲得成功,實現(xiàn)長期友好合作。

      六、結束語

      “熱忱團結,務虛立異”是我們構和團隊的理念,置信我們此次構和在充實的準備下,能取得完竣勝利。

      商務談判這門實戰(zhàn)性很強的課程,一定不能只局限與理論知識的學習,更應該把理論的東西與實戰(zhàn)相結合,多抓住些實戰(zhàn)的機會鍛煉自己的談判能力,從而達到自己的目標,減少經濟成本,贏得最大利益,成為一個成功的商務談判人士。

      “真誠團結,務實創(chuàng)新”是我們談判團隊的理念,相信我們這次談判在充分的準備下,能取得圓滿成功。

      商務談判策劃書 4

      一 、談判主題

      從內蒙古外經貿集團分流,成為新公司主要管理人,成為其股東

      二、 談判團隊人員組成(甲方:迎嵐方 乙方:內蒙古外經貿集團) 主談: 決策人: 技術顧問 法律顧問

      三、談判前期準備

      我方(迎嵐方)在內蒙古自治區(qū)經貿集團總公司財務處工作了幾十年,對內蒙古的經濟發(fā)展狀況、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢等方面情況有著比較深刻的了解。 乙方(內蒙古貿易集團總公司)是1996年在我國政企脫鉤的大形勢下,從內蒙古外經貿廳分離出來的。原外經貿系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團總公司統(tǒng)一管理。集團總公司共60余人,多數(shù)是原內蒙古外貿廳業(yè)務處的工作人員。4年來,公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式,業(yè)務發(fā)展也無大起色。近來,集團總公司進行改革的一個主要措施就是指導下屬公司進行減員分流,股權重組。

      四、雙方優(yōu)劣勢分析 我方優(yōu)勢:

      1.迎嵐已對羊絨制品市場進行了比較詳細的市場調研,并構思了市場營銷方案,在產品目標對象、營銷渠道和營銷方式等方面都有了比較清晰的計劃;

      2.迎嵐在管理方面很有能力,有干事業(yè)的決心和信心;

      3.談判結果對迎嵐的風險較小,即使不成功,迎嵐先生也能得到集團總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。

      我方劣勢:

      1.自有資金較少

      2.行業(yè)經驗較少 對方優(yōu)勢:

      1.具有決定的權力;

      2.可能對這個談判興趣不高 對方劣勢:

      缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經驗

      2、缺乏職業(yè)經理人

      五、談判目標 我方目標:

      1、理想目標:從內蒙古外經貿集團分流,要求得到D公司35%的股權,成為公司的主要管理人員。

      2、最低目標:要求得到20%的股權,成為公司的主要管理者。 對方目標:

      1、繼續(xù)收取管理費,具體數(shù)額從25萬元上升為30萬元 2、人員分流

      六、具體方案與策略

      1.開局:

      方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中

      方案二:采取進攻式開局策略:營造低調談判氣氛,強烈指出對方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的'經驗和職業(yè)經理人,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動地位 拒絕對方提出繼續(xù)收取管理費,具體數(shù)額30萬元的對策:

      1)借題發(fā)揮的策略:認真聽取對方陳述,抓住對方問題點,進行攻擊、突破 2)法律與事實相結合原則:提出我方法律依據(jù),并對管理費具體數(shù)額進行剖析,對其進行反駁

      2、中期階段:

      1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成,適時將談判話題從控股份額多少轉到D公司主要管理人員分配及長遠利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進程,從而占據(jù)主動

      2)層層推進,步步為營的策略:有技巧地提出我方預期利益,先易后難,步步為營地爭取利益

      3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當時可以用管理費來換取更多股權

      4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,以理服人,強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;

      5)打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局。

      3.休局階段:如有必要,根據(jù)實際情況對原有方案進行調整

      4、最后談判階段:

      1)把握底線: 適時運用折中調和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價,使用最后通牒策略

      2)埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關系

      3)達成協(xié)議:明確最終談判結果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

      商務談判策劃書 5

      我方背景:

      白駒過隙,日月如梭,彈指間大學三年的時光已悄然逝去。在這三年里我們共同留下了許許多多的回憶。作為國貿專業(yè)的學生,我們從陌生到相知,從懵懂到明晰;我們一起見證數(shù)次奪冠輝煌而激動不已,一起經歷失敗打擊而傷心落淚;我一起學習,一起探索,一起見證彼此的不斷成長。三年里,我們彼此之間建立了深厚的友誼。而如今,我們即將面臨學生生涯中的再一次離別——畢業(yè)。畢業(yè)后,我們將從此分離,各奔前程,很難再有機會所有人重聚一起。因此,畢業(yè)之前,我們組織班上同學進行一次意義深遠的畢業(yè)旅游。

      旅行社背景:

      改革開放以來,伴隨著中國旅游業(yè)的高速發(fā)展,我國旅行業(yè)發(fā)生了巨大的變化,特別是近十年來,行業(yè)規(guī)模不斷擴大,從業(yè)人員不斷增加,經營體制不斷創(chuàng)新,經營環(huán)境不斷改善,旅行社行業(yè)已經成為我國拉動經濟增長、擴大就業(yè)渠道的重要的服務行業(yè)之一。

      談判主題

      主動出擊,謀求雙贏。以適當?shù)臈l件就我方與旅行社的行程安排問題達成協(xié)議。

      談判團隊人員構成

      就我方談判人員的構成,我們是選取了4名談判人員進行這次的談判。

      主談是具有全面知識、有較高的思想政治素質和業(yè)務素質的李建輝。

      輔談分別是熟悉旅游線路、價格形勢、市場行情的商務人員,高紫云。熟悉財務狀況和金融知識,具有較強的財務核算能力的財務人員,黎泳。善于與人溝通,有親善能力的對外交流人員。

      雙方利益及優(yōu)劣勢分析

      優(yōu)勢劣勢

      我方此次旅行人員較多并幫其擴大在校影響,提升它在學生消費群體的形象學生群體,無過多個人經濟來源,資金有限

      旅行社線路規(guī)劃條理,安全有保證,服務細心廣州多知名旅行社,存在競爭和威脅

      談判目標

      1.最理想的目標:200元/人

      2.可接受目標:300元/人

      3.最低目標:350元/人

      談判程序及策略

      談判議程:

      1.我方到旅行社接觸對方談判人員

      2.介紹本次會議安排與人員

      3.正式進入談判

      4.達成協(xié)議

      5.簽訂合同

      6.預付訂金

      7.握手祝賀談判成功

      談判策略

      開局談判策略:

      1.我們要求對方現(xiàn)行報價,根據(jù)對方報價,以“決不接受對方的第一次報價”為原則,和對方進行談判。開局以對方要價和我們的最優(yōu)目標對半法則還價。

      2.若對方不愿意開價,迫于無奈,我方要進行現(xiàn)行報價的話,要以“要價要高與目標”的原則開價。

      談判中期策略:

      1.用咬緊不放策略回應對方的開價或還價:“你們還是給個更合適的價格吧!

      2.當我方做出適當讓步時,記得要索取回報。

      談判沖刺階段策略:

      在最后階段,你可以不斷地調整已做好的決定,以獲得更進一步的利益,同時要明確寫出任何外加的'讓步需要他們付出的代價。

      準備談判材料

      各家旅行社的資料(關于我們要去的旅游地點)、網(wǎng)上收集這些景點的團購的門票、自己包車的費用、住宿的費用、保險的費用。

      應急方案

      1.旅行社可能會在談判中憑地位不肯在價格上讓步,我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢迫使其做出讓步。

      2.談判中旅行社可能會對我方采取各種手段和策略,讓我方陷入困境,對此我方必須保持頭腦清醒,發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢,冷靜而靈活地調整談判策略。

      商務談判策劃書 6

      談判A方:某綠茶公司 談判B方:某塑料建材有限公司

      一、背景資料

      A方:

     、倨放凭G茶產自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里,優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質且純正的綠茶,它的.茶多酚含量超過35%,高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防疫系統(tǒng)有益。

      ②已注冊生產某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯,品牌效應在省內初步形成。

     、垡呀洆碛幸惶淄陚涞牟邉、宣傳戰(zhàn)略。

     、芤呀洺醪叫纬闪艘幌盗休^為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點,銷售狀況良好。

     、萜放频闹冗不夠,但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

     、奕狈ψ銐虻馁Y金,需要吸引資金,用于擴大生產規(guī)模、擴大宣傳力度。

     、攥F(xiàn)有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產,估算價值1000萬元人民幣。

      B方:

     、俳洜I建材生意多年,積累了一定的資金。

     、跍蕚溆瞄e置資金進行投資,由于近幾年來綠茶市場行情不錯,故投資的初步意向為綠茶市場。

     、弁顿Y預算在150萬人民幣以內。

     、芟M谝荒陜饶軌蛞姷交貓,并且年收益率在20%以上。

     、輰G茶市場的行情不甚了解,對綠茶的情況也知之甚少,但A方對其產品提供了相應資料。

     、迵(jù)調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,但知名度還有待提高。

      二、談判目標

     、俳鉀Q雙方合資(合作)前的疑難問題。

      ②達到合資(合作)目的。

      三、談判內容

      A方:

     、僖驜方出資額度不低于50萬元人民幣。

     、诒WC控股。

     、蹖Y產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。

     、苡葾方負責進行生產、宣傳以及銷售。

     、軧方要求年收益達到20%以上,并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現(xiàn)。

      ⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

     、唢L險分擔問題(提示:例如可以購買保險,保險費用可計入成本)。

      ⑧利潤分配問題。

      B方:

      得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣。

      商務談判策劃書 7

      一、大賽背景

      中國自加入WTO以來,國內外市場經濟進一步深化和發(fā)展,各種經濟將往日益頻繁,“商情”、“商機”、“商戰(zhàn)”已經成為企業(yè)經營和發(fā)展、合作與銷售中不可忽視的重要內容。兼?zhèn)淅碚撆c應用、操作技能的“商務精英”儼然已成為各大企業(yè)爭相“搶奪”的人才。

      隨著世界經濟的發(fā)展,特別是全球經濟一體化的逐漸形成,各國間的聯(lián)系逐漸加強,商務往來增多,“商務談判”也越來越頻繁。

      “商務談判”是當事人之間為實現(xiàn)一定的經濟目的、明確相互的權利義務關系而進行協(xié)商的行為。認真研究談判的特點和原則,是談判取得成功的保證。商務談判是一項集政策性、技術性、藝術性于一體的社會經濟活動。

      實現(xiàn)企業(yè)最大的經濟利益,成功的“商務談判”是關鍵中的關鍵。

      必要的商務談判理論和技巧可以使商務人員從容地面對各類商業(yè)談判活動,提高應變能力,增強社會適應性,并且提升個人氣質、風度和魅力,并使自己成為更有價值和競爭力的商務人才。在經濟全球化進程日益加速的大背景下,必要的商務談判理論和技巧越來越成為商務人員必備的武器。

      二、可行性分析

      1.根據(jù)我國高校大學生普遍缺乏實踐知識的現(xiàn)狀,此次大賽的宗旨與我國高校教育改革的初衷相符合,為提高大學生實踐能力而努力。

      2.附和經濟與管理的理念,符合經管系學生的知識需要。

      3.作為首次舉辦商務談判活動,即使沒有經驗可循,但可以為以后的經管類實踐性競賽開拓先河,奠定基礎,為將來經管系各項活動的開展提供經驗。

      4.經管系學生思維活躍,動手實踐能力強,活動積極性高,本次大賽給大家一個展示的平臺。

      5.經管系工管論壇正值年輕發(fā)展時期,有足夠的活力來舉辦此次活動,調動大家的積極性。

      三、大賽主題

      感受商務談判,領略商務風采,融觀賞性、知識性、趣味性于一體,智慧與激情的巔峰較量,知識與技能的全面交鋒,在談判中成才,在談判中成功。

      四、大賽簡介

      本次“商務談判”由湖南工學院經濟管理系主辦,湖南工學院工管論壇承辦、具體執(zhí)行。

      活動面向湖南工學院經濟管理系全系學生,尤其是精通經濟管理理論及其實踐的學生。本次大賽旨在密切結合我國企業(yè)商務活動的實際,對現(xiàn)代商務禮儀和談判有關理論和特點的實戰(zhàn)演練。通過本次活動,可以使學生初步掌握商務談判的基本理論,運用商務談判的常用技巧,熟悉商務談判各個環(huán)節(jié),具備商務談判能力并拓寬商務視野,增強社會適應能力,成為高素質人才。

      經管精英云集,專業(yè)老師蒞臨,工管論壇將本著“精益求精”的理念,竭誠打造一個“傳播WTO知識、傳遞世界經濟動態(tài)”的精彩平臺。

      五、大賽宗旨

      由湖南工學院經濟與管理系工管論壇承辦的工學院首屆“商務模擬談判”大賽廣泛借鑒了國內外現(xiàn)代商務談判的有關理論與實例,密切結合我國企業(yè)商務活動的實際,系統(tǒng)地展示了商務談判的基本概念、談判的過程與各階段的策略技巧、商務價格談判的基本概念、談判的過程與各階段的策略技巧、商務價格談判、合同條款的談判與履行,并對國際商務談判活動的特點、風險的規(guī)避以及不同商務談判風格進行了介紹。

      本次大賽結合當前形勢,針對在校大學生的具體情況,利用豐富的校園資源,充分體現(xiàn)了知識性、時效性及參與的廣泛性,旨在實現(xiàn)社會效益與經濟效益雙豐收。此外,本次大賽還有利于繼續(xù)加強經管系各專業(yè)之間的交流,進一步提高湖南工學院工管論壇的知名度,進而宣揚湖南工學院的社團文化,鞏固并加強本系學生社團之間團結協(xié)作的關系,促進大學生思想融通和升華,為當代大學生展示自我風采提供平臺,提高大學生綜合素質,為今后其步入社會工作崗位打下堅實的基礎。

      六、籌備工作

      1.活動時間:4月13日---5月7日

      2.活動地點:T型教室

      3.前期準備:

     。1)宣傳工作大致分為以下四項

      ①4月13日召開論壇大會,號召論壇所有成員積極配合好宣傳與動員工作,且當晚到各班上進行宣傳。

     、4月13日張貼海報.POP.宣傳商務談判有關事宜,號召全系所有同學積極參與或者觀看比賽,并利用廣播站宣布商務談判的有關信息。在中午與下午在學校雕塑前設立報名咨詢點,旁邊有相關商務談判信息。

     、4月15日至20日向全校各大協(xié)會發(fā)出邀請,共同參與到活動中,并請其主要負責人擔任評委或嘉賓。

     、芷渲袌竺绞娇梢允墙M隊報名,或者以個人形式報名再進行組隊。宣傳時要盡量詳細,針對商務模擬談判的內容、范圍、注意事項與報名方式等進行說明。

     。2)報名聯(lián)絡指導工作:

     、4月15日晚在T型教室針對參賽隊伍進行一次商務模擬談判的演示,并邀請老師點評。談判完畢后請評委老師對商務模擬談判進行相關講座,說明商務談判中一些禮儀與策略方面的`知識,以及讓同學們更充分的理解這次活動。

      ②報名時間從4月15日起—至4月20日截止,并于當晚對參賽隊伍進行統(tǒng)計并派代表于當天晚上抽簽對壘,公布題目。報名地點在工管論壇辦公室,并且在4月15、16、17、18號四天中午,八節(jié)課下課后在學校雕塑前設立報名點。

     、蹚18號起即與參賽選手保持聯(lián)系,及時告知比賽時間,場地及有可能的變動。

      (3)場地安排和申請

      在比賽前提前預知T型教室利用情況,防止與上課、或其他協(xié)會組織活動在場地上起沖突。初賽由于隊伍可能較多,所以設立在教學樓舉行。

      (4)贊助事宜

      為活動能夠用順利進行,需要在社會中拉一定的贊助商,并且針對贊助商的產品進行有效的宣傳,以豐富大學生的生活。時間在3月末到4月中旬。

      1.活動中期的開展

      中期開展階段需要與各隊伍選手保持聯(lián)系,在每場比賽開始與結束時都要及時發(fā)布并更新海報,以確保比賽進行的完整性。這個階段,需要確認好各位評委嘉賓時間安排上的可能性,再做出合理安排。

      2.后期收尾

      結尾工作如下:

     、傩麄鞑酷槍Υ舜位顒舆M行后續(xù)報道與總結

     、谪攧詹酷槍涃M開銷進行清算,核實與總結。

     、廴耸虏繉φ搲蓡T的表現(xiàn)進行考查,并針對表現(xiàn)優(yōu)秀者予以表彰。

     、芫W(wǎng)絡小組及時對此次活動進行博客更新。

     、軫BA內部召開總結大會且各部門對活動寫出總結報告。

      七、活動流程

      1.第一階段初賽

      時間:4月23日

      地點:教學樓三樓教室。

      主持人由秘書處負責。場地由參賽隊伍的數(shù)量來決定,若超出預想的人數(shù),則增設一場海選,由談判中的背對背演講這個環(huán)節(jié)來展開,評判出正式比賽隊伍。

      比賽時間設為45分鐘一場,比賽雙方次序由4月20日當晚抽簽決定。并且可以有針對性的設立一個直接晉級隊,(參賽隊伍若為奇數(shù),則以抽簽來決定一隊直接晉級)。其中每隊由三個成員組成,包括總經理,銷售總監(jiān)和法律顧問。

      2.第二階段復賽

      復賽時間:4月28日、29日

      地點:教學樓。

      若進入復賽隊伍較多則分兩個場地同時進行比賽,此時針對著裝可以進行評分,中途也可以穿插嘉賓表演。若隊伍人數(shù)不多則可選取一個比賽場地。最終決出四個隊伍進入決賽,若進入復賽的隊伍為六隊,則在進入決賽時可提供一個復活名額,從初賽到復賽的淘汰隊伍中選擇最出色的一隊進入決賽。若進入復賽隊伍超過8隊,則根據(jù)評委分數(shù),最終決定留下的4個隊伍。在當場比賽結束后,由進入決賽的選手抽簽選擇題目與比賽次序。本次比賽主持人由禮儀組安排。

      3.第三階段決賽

      決賽時間:5月7日

      地點:T型教室。

      在比賽中,可以請選手入場時帶來有關隊伍簡介與秀并由親友團為其加油助威。兩場比賽中間沒有休息表演環(huán)節(jié)。本次比賽由專業(yè)老師擔任評委,最終由評委根據(jù)評分細則決出前三名。比賽共設冠、亞、季軍及最具默契組(復賽時產生)四個獎項。并在4月22日當晚宣布獲獎名單及頒發(fā)獎品。

      八、人員安排

      活動總指揮:

      顧問:

      主持人:

      其他:

      宣傳組:負責整個活動的宣傳事宜,包括賽前海報的書寫張貼,賽后的后續(xù)報道,并且要打印出有關活動的整個流程進行張貼宣傳。以及調配入班宣傳人員的調配。負責人:宣傳部成員

      外聯(lián)組:負責活動的外拉贊助和與選手保持聯(lián)系。其中外拉贊助可以調配論壇所有理事成員。負責人:實踐部成員

      后勤組:負責活動的后勤服務工作,場地的布置安排以及活動當天的后勤事宜;顒咏Y束要進行相關的財務核算統(tǒng)計和理事成員考核表彰。負責人:財務部、人事部成員

      題目組:負責三次比賽中所有題目的查詢、征集與公布。可以要求理事幫助查詢。()負責人:辦公室成員

      禮儀組:負責比賽中有關禮儀事項,邀請老師擔任評委以及其他協(xié)會負責人參與,并負責整個活動會的主持人安排。負責人:秘書處成員

      注:進入復賽的每個選手都會有免費票據(jù)的發(fā)放,此票據(jù)可用于打印,復印資料,票據(jù)可在騰飛使用一次,并且所打資料不得超過10張。

      九、評委嘉賓

      依參賽人數(shù)而定

      初賽:張宇歐陽有為李明文亮陳彩云黃慧及現(xiàn)任理事成員

      復賽:張宇歐陽有為文亮李明譚望吳茶桂鄒亞洲王玲等協(xié)會負責人

      決賽:聶添陳杰蔣曉林張勇譚望歐陽中鐵廖鵬吳茶桂

      十、評分細則

      比賽采取10分制原則

     、訇犆,口號,商務禮儀,氣勢(2分)

     、谂R場發(fā)揮,思維敏捷(4分)

     、壅麄過程中表現(xiàn)出的團隊默契,語言的得體(3分)

     、茏罱K氛圍,談判技巧(1分)

      商務談判策劃書 8

      一、談判雙方公司背景

      1.甲方公司(中國進出口貿易公司)分析

      中國進出口貿易公司成立于1978年,是中國第一家工貿結合,以國際工程承包,成套設備進出口為主業(yè)務的大型企業(yè)。公司在現(xiàn)代企業(yè)治理結構、管理模式框架下進行了一系列改革,國際化、實業(yè)化、集團化、專業(yè)化建設穩(wěn)步推進,并通過發(fā)起設立中成進出口股份有限公司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道,擴大了資本規(guī)模,改善了資本結,公司是全國進出口額最大的500家企業(yè)之一,1996年以來連續(xù)入選美國《工程新聞記錄》評出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿易、工業(yè)、科技、服務為一體的綜合性企業(yè)集團。公司把發(fā)揚傳統(tǒng)優(yōu)勢與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機結合起來,強化管理,控制風險,規(guī)范運作,深化改革,以國際、國內兩個市場為依托,以成套設備和技術進出口、工程承包及租賃經營、相關服務為支柱產業(yè),目前正在向著綜合實力較強、資產質量優(yōu)良、管理水平先進、具有較強創(chuàng)新能力和較強競爭力的跨國企業(yè)集團的戰(zhàn)略目標扎實邁進。在公司運行期間曾連續(xù)多年被美國《工程新聞紀錄》雜志選入全球最大225家國際工程承包商、中國外貿企業(yè)信用體系指定示范單位、20xx—20xx年度對外承包工程特別獎、納稅信用A級企業(yè)、AAA級信用企業(yè)等榮譽稱號。公司以忠誠(代表公司的傳統(tǒng)道德)、和諧(代表公司的風貌內涵)、求索(代表公司的精神取向)、圖治(代表公司的目標結果)為企業(yè)精神。面對未來,中成集團將加快改革步伐,以"恪守國際準則,提供優(yōu)質服務"為宗旨,繼續(xù)與世界各國政府和工商界在更大范圍、更廣領域、更高層次上開展互利共贏的經濟、貿易和技術合作,攜手共創(chuàng)美好的明天。

      2.乙方公司(日本三菱重工公司)分析

      三菱重工,是日本最大的軍工生產企業(yè)。20xx年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元,居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復邦交后,三菱公司很重視機械設備的生產研發(fā),公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務發(fā)展計劃,其中明確表達了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區(qū)拓展業(yè)務的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務網(wǎng)絡,重點地開展在中國的業(yè)務,以期為中國做出更多貢獻。公司現(xiàn)已在中國設立了18家公司及機構,錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴大在中國的業(yè)務。

      二,談判主題及內容。

      1.主題:解決日本進口到中國5840輛日產FP—148貨車質量缺陷所造成的.直接與間接損失并進行索賠問題。維持雙方良好的長期關系。

      2.談判地點北京香山大酒店。

      3.談判時間:20xx年12月30日——20xx年1月5日。

      4.談判方式:正式小組談判。

      5.與爭議有關的相關資料:

      A甲方經市場調研的信息情報:

      (1)FP—148貨車缺陷情況如下。

      缺陷出現(xiàn)率xx%

      輪胎裂紋10

      擋風玻璃裂碎5

      電路故障30

      鉚釘震斷20

      車架裂紋10

      有一項以上缺陷70

      甲方具有中國檢驗機關的檢驗錄象和出具的商檢證書(其統(tǒng)計情況見上),其質量缺陷均出現(xiàn)在保修期內。

      (2)有關汽車的交易情況

      1)夠入價663、2萬日元(按RMB1=JPY16、58計外匯)/輛;

      2)夠入數(shù)5840輛;

      3)該批貨車是專為出口中國而生產,考慮了中國道路的實際情況;

      4)刮宮濃郁質量問題的合同條款如下:

      A主要部件如發(fā)動機、減震器、車架等出現(xiàn)重大質量問題,日方需整機包換或部件包換,換裝費由日方支付;

      B一般性零件損壞與故障,其維修由日方負責,其材料費,維修費由日方額支付(保修期2年內);保修期外由中方自理:

      C有一項以上缺陷的車占總量的比例如果超出5%,則日方應賠償給中方直接經濟損失和間接經濟損失,直接經濟損失賠償金以每輛車價的千粉之四為基數(shù)計,缺陷率每超過5%,直接經濟損失賠償率上升一檔。

     。3)甲乙雙方以前的往來情況

      甲方曾數(shù)次大批量訂購過分秒乙方的汽車,從未出現(xiàn)過如此次嚴重的大批量質量問題,對于以前出現(xiàn)的一些質量問題,乙方均能妥善解決,所以雙方以前的交易往來情況良好,也為此建立了良好的友誼關系

      B乙方給甲方的信息情報:

      1)日方極為擔心公司的名聲與形象受損,有盡快和解的意向;

      2)對于間接經濟損失,甲方是按中國的計算方法計算出乙方需賠償76億日圓,若按國際通行的計算方法,則乙方需賠償50億日圓;

      3)應盡快妥善處理糾紛,獲得基本滿意的賠償金,以盡快平息用戶對甲方公司的不滿;

      4)對于處理汽車質量問題可有三種方法

      A將汽車運回日本修理

      B乙方派人員帶維修件到中國來維修

      C將直接經濟損失的賠償金用于維修(甲方自理)。

      其費用支出大小顯然:方案一>方案二>方案三。

      三,談判團隊人員組成

      主談:肖永勝公司談判全權代表

      決策人:厲娜、徐景生負責重大問題的研究分析及最終決策

      技術顧問:郭宏芳、康慨主管技術檢測、度量與指導

      法律顧問:邢瀟予解決相關法律資料及爭議處理

      四,談判形式(雙方優(yōu)劣勢及利益)分析

      1.甲方核心利益:A要求對方在最短的時間內支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失

      B對于貨車已經出現(xiàn)的質量問題乙方應及時進行技術指導和維修

      C維護雙方長久以來的良好合作關系

      甲方優(yōu)勢:A我方有雄厚的資本,一流的信譽,廣闊的國市場

      B貨車質量問題主要由于乙方的加工技術水平不完善造成,有合同和市場調查報告及相關記錄作證據(jù),我方占法律上的主動權

      C本公司與乙公司有存在長期合作經驗,建立了良好的關系,是乙方的重要和長久客戶

      D乙公司已經同意在資金和技術上進行補償只是與我方預計存在差距

      E乙方為了維護企業(yè)形象和聲譽,有盡快和解的意向并提出解決方案

      甲方劣勢:A乙公司是日本最大的軍工生產企業(yè),在重工機械設備方面有很大的國際影響性和權威性

      B國內法律和國際法律對間接損失計算方面的規(guī)定有差別,可能影響我方的利益即法律上的相關規(guī)定對對方有力,對方

      C本批貨車生產專門根據(jù)中國路況設計,如果我方退貨將給乙方造成重大損失,嚴重影響雙方長期的合作關系

      D貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產品質量原因,存在我方使用不當?shù)囊蛩?/p>

      2.乙方核心利益:A最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額

      B以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質量問題

      C和平談判,將雙方損失降到最低并維系長期合作關系

      乙方優(yōu)勢:A相關費用計算方面的法律有利于本方

      B對設備使用和維修占有解釋權和主動權,并在此領域處于老的地位

      C實力相當雄厚,資本特別豐富,可以承擔損失的費用

      D與甲方長期合作可以從情感上降低損失

      乙方劣勢:A客觀存在產品質量問題,并有有利的證據(jù),不容抵賴

      B此彼交易數(shù)量大,金額高,損失慘重

      C對方為長期合作伙伴,此事故可能影響雙方感情

      五,談判目標

      1.戰(zhàn)略目標:

      和平談判,切實解決日本進口到中國5840輛日產FP—148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失,要求日方派遣專業(yè)技術和維修人員處理維護存在質量問題的貨車,如果有可能性并在中國培訓一批具有該水平的技師。

      2.感情目標:通過協(xié)調解決糾紛的過程,繼續(xù)維系買賣雙方長期的良好合作關系,并加深彼此的信任

      3.索賠目標:爭取我方經市場調查和研究計算出的直接損失和間接損失

      商務談判策劃書 9

      一、談判雙方公司背景:

      1.甲方公司分析

      北京益時手表公司是一家以銷售高檔奢華的手表為主的企業(yè),由于近年來中國的消費水平不斷增高,人們對奢侈品的需求越來越高,所以針對人們的需求,北京益時手表公司對瑞士的勞力士手表企業(yè)進行了市場調研,中國部分高檔消費稅的征收也對瑞士手表進入中國市場加大了難度,為降低銷售風險,我們將尋求一個有良好基礎又有一定市場的產品的企業(yè)進行合作。

      總部客服電話:

      數(shù)碼店客服電話:

      傳真:

      E-mail:

      總部地址:北京市、東城區(qū)建國路35號

      2.乙方公司分析:

      瑞士鐘表業(yè)的經典品牌,“勞力士”公司的前身是“W&D”公司。由德國人汗斯·懷斯道夫與英國人戴維斯于1905年在倫頓合伙經營。1908年,懷斯道夫在瑞士的拉夏德芬注冊了“勞力士”商標,“W&D”由此改為“勞力士”。勞力士表最初的標志為一只伸開五指的手掌,它表示該品牌的手表完全是靠手工精雕細琢的。以后才逐漸演變?yōu)榛使诘淖陨虡,以示其在手表領域中的霸主地位。

      勞力士公司的網(wǎng)站在眾多鐘表公司網(wǎng)站中屬于佼佼者,首頁音樂是一首七十年代在美國很流行的老歌,分頁面采用潮水聲,包含在FLASH中,與勞力士的商業(yè)奇跡一樣,網(wǎng)站同樣顯示出優(yōu)秀商業(yè)經營者的風范。

      勞力士,以莊重,實用,不顯浮華的風格廣受成功人士喜愛,美國球星奧尼爾曾一次送給隊友們24塊,香港特首董建華腕上也是一款端莊典雅的勞力士鋼表!靶√鹛稹辈继m妮曾為其夫購買過一塊價值65000英鎊的.勞力士手表,合人民幣約80萬元。越南末代皇帝保大戴過的勞力士金表,在日內瓦拍賣會上曾拍到34萬2000瑞士法郎,合人民幣200余萬元。格林威治Ⅱ型蠔式表是第一塊登上珠峰的手表,算是該品牌的入門級產口,售價39300元。

      在20世紀的機械表時代,勞力士一直是全球手表業(yè)的領頭羊。時至今日,超卓的工藝與技術依舊使得勞力士保持著手表業(yè)的翹楚地位。目前,勞力士在全球20多個大城市設有分公司,年產量達到約80萬只,銷售額穩(wěn)居瑞士鐘表業(yè)龍頭地位。

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      數(shù)碼店客服電話:

      傳真:

      總部地址:瑞士

      二、談判的主題及內容:

      1.貨物的價格及數(shù)量

      2.貨物的包裝

      3.貨物的支付方式

      4.貨物的運輸及保險

      三、談判目標:

      1.戰(zhàn)略目標:在互惠互利的基礎上,以適當合理的價格完成此次交易。

      原因分析:雙方都有意建立長期合作關系。

      2.成交目標:

     、賵髢r:

      1.勞力士金表潛航者型(SUBMARINER),防水深度超過300米。

      2.游艇名士型(YACHT MASTER),配有可旋轉外圈,方便計算時差。

      3.格林尼治型(GMT MASTER),其可轉動外圈及24小時指針,不僅同時顯示兩個時區(qū)時間,更可將時針獨立移動至另一時區(qū),而毋須移動分針及秒針。

      4.宇宙計型(COSMOGRAPH),為一款多功能手表,能滿足工程、運動及商業(yè)等多種需要。

      ③優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨。

      ④底線:保證我公司有20%左右的盈利空間。

      四、談判形式分析:

     。ㄒ唬┪曳絻(yōu)勢分析:

      我方利益:要求對方盡多的降低價格和相關優(yōu)惠條件

      我方優(yōu)勢:潛在市場廣闊,消費需求大

     。ǘ、我方劣勢分析:

      我方劣勢:初次訂貨數(shù)量比較少。支付方式。

     。ㄈ、我方人員分析。

      總經理:洞察力強,看問題比較冷靜,擅長溝通談判藝術,本次談判的主要對手和關鍵人物。

      營銷總監(jiān):注重細節(jié),性格開朗,我公司的核心人物之一,具備較強的銷售經驗。

      采購部部長:辦事認真負責,有較強的邏輯分析能力,具備較高的管理財務素質。

      心思細膩,熟悉國內外相關法律程序,有利于雙方合同的規(guī)范簽署

      技術總監(jiān):綜合能力強,性格外向,處事冷靜,公關能力強。

     。ㄋ模、客方優(yōu)勢分析:

      客方利益:客方是手表生產商,要求盡早付款,力求建立雙方長期合作關系。

      客方優(yōu)勢:其公司擁有大量的客戶資源,產品質量高,具有世界影響力,競爭力極強。

     。ㄎ澹、客方劣勢分析:

      客方劣勢:受金融危機影響,手表銷售業(yè)績一般,在中國市場份額一直很小。

     。⒖头饺藛T分析:

      總經理:統(tǒng)籌全局能力強,思維嚴密,親和力強,頭腦靈活,是一位合格的將才。

      財務總監(jiān):熟悉汽車行業(yè),市場經驗豐富,看問題善于抓住本質

      市場部部長:性格友好,在氣氛緊張的時候緩解緊張局面,遇事冷靜。

      辦事果斷干練,言辭犀利,雷厲風行,典型的女強人風格,遇事不冷靜。

      技術總監(jiān):了解同類產品競爭對手現(xiàn)狀,可以為總經理提供適當?shù)慕ㄗh,合格的副手,談判成功的關鍵人物之一。

      商務談判策劃書 10

      一、活動背景:

      為了讓我校大學生更多的了解商務貿易知識,商務貿易協(xié)會決定x月中旬舉辦首屆大學生商務談判大賽。協(xié)會將通過了解同學們對商務談判的認知狀況,舉行一系列有關商務談判技巧性和實用性的講座,加強理論與實踐的聯(lián)系,讓同學們切實參與到本次大賽之中,體驗商務談判的本質。為更好地開展本次大賽,現(xiàn)特制訂本計劃。

      二、活動主旨:

      本活動極大地營造商業(yè)談判氣氛,提高全院師生對商業(yè)性知識的積極能動性,加強理論聯(lián)系實際,充分展現(xiàn)xx學子的智慧和風采,為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才,務求令全院師生全情投入到大賽中,使商務談判大賽成為校區(qū)品牌活動。

      三、活動意義:

      首屆商務談判大賽的開展,將帶動校區(qū)學生學習商務貿易知識的積極性。為培養(yǎng)新型的就業(yè)、學習理念打下基礎,有利于學生將自己的學習和市場需求結合起來,同時為將來的就業(yè)或進一步學習提供了一次實踐和煅煉的機會,有利于全面提升學生應對市場競爭的能力。

      四、活動簡介:

      (一)活動主題:薪火相傳,商務新風。

      (二)活動時間:20xx年xx月xx日—20xx年xx月xx日。

      (三)活動地點:體育館(決賽地點)。

      (四)活動對象:xx師范大學xx校區(qū)全體學生。

      (五)主辦單位:共青團xx師范大學xx學院委員會。

      (六)承辦單位:xx師范大學xx校區(qū)商務貿易協(xié)會。

      (七)贊助單位:xx。

      五、活動內容:

      分為初賽、復賽、決賽三個階段。

      (一)初賽階段

      1.全院學生均可參加,每個團總支要求至少派出一支x人組成團隊或自由

      組隊參加初賽(倡議團隊結構組成由x個專業(yè)或以上,多個年級組成)。初賽提交作品——“商務談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。

      2.比賽方式:讓參賽隊伍根據(jù)所策劃出來的企劃書、策劃書進行為時xx分鐘的.講解。

      (二)復賽階段

      1.經評審委員會評選出的初賽晉級隊(x支)參加復賽。復賽采取淘汰賽

      形式,進入復賽的隊伍在初賽結果出來時,現(xiàn)場抽取復賽題目和對手。兩天時間準備復賽工作。

      2.復賽要求:每個參賽隊伍根據(jù)所抽取的題目和對手,在規(guī)定的30分鐘內與對手進行現(xiàn)場商業(yè)談判。

      (三)決賽階段

      1.經由評審委員會評審通過的x支復賽隊伍,于20xx年xx月xx日參加決賽。

      決賽內容分為現(xiàn)場商業(yè)談判(xx%)、合作性靈活談判(xx%)2個部分。

      2.現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊伍根據(jù)之前所抽取題目和對手進行。合作

      性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取,由兩個團隊分別抽出x人組合為一支x人隊伍與另一支隊伍進行談判。

      (四)評比方式

      1.商務談判大賽初賽、復賽操作方法:

      大賽評委會針對初賽參賽作品,再根據(jù)參賽團隊的解釋表現(xiàn)進行認真評審,評委會評選出進入復賽的作品,并將回饋評審意見給參賽隊伍。復賽隊伍可根據(jù)評審意見自己的表現(xiàn)進行完善。復賽將評選出x支隊伍進入決賽。

      2.商務談判大賽決賽操作方法:

      根據(jù)評委的打分,現(xiàn)場進行獎項評選。

      3.本次評選秉承公平、公正原則。評選結果最終解釋權歸評選委員會所有。

      六、活動獎勵措施:

      (一)首屆商務談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設置

      1.團體獎:

      一等獎、二等獎各一隊,優(yōu)秀獎兩隊。一等獎獎金xx元、獎杯一個及榮譽證書。二等獎獎金xx元、獎杯一個及榮譽證書。優(yōu)秀獎榮譽證書。

      “最佳團總支組織獎”,獎杯一個。

      “最佳人氣獎”一隊,榮譽證書及紀念品。

      2.個人獎:

      “20xx商務談判新星獎”一名。個人獎獎筆記本一本及獎杯一個。

      (二)參賽選手可根據(jù)《學生手冊》的規(guī)定加德育分。

      七、活動時間進程:

      (一)活動啟動:20xx年xx月xx日,向各個團總支發(fā)參賽通知書,20xx年xx月xx日,召開發(fā)布會。20xx年xx月xx日,在商業(yè)街召開咨詢會。

      (二)宣傳活動:20xx年xx月xx日—20xx年xx月xx日。

      (三)團總支內部組合團隊并提交參賽隊伍名單:20xx年xx月xx日――20xx年xx月xx日。

      (四)參賽團隊培訓:20xx年xx月xx日—20xx年xx月xx日。

      分3輪:(同時開展網(wǎng)絡教程)

      第1輪:邀請老師對參賽團隊或有興趣的同學開展商務禮儀培訓。

      第2輪:邀請老師開展商務談判基礎知識講座。

      第3輪:邀請企業(yè)代表開展商務談判技巧,經驗講座。

      (五)初賽作品制作: 20xx年xx月xx日—20xx年xx月xx日。

      (六)初賽作品提交:文本版及電子版于20xx年xx月xx日前提交。

      (七)初賽比賽:20xx年xx月xx日(星期x):

      (八)初賽結果公布:20xx年xx月xx日。

      (九)復賽前期準備:20xx年xx月xx日—20xx年xx月xx日。

      (十)復賽階段:20xx年xx月xx日(星期x)。

      (十一)復賽結果公布:20xx年xx月xx日。

      (十二)決賽準備階段:20xx年xx月xx日—20xx年xx月xx日。

      (十三)決賽時間:20xx年xx月xx日(星期x)。

      八、活動可行性分析:

      通過參與初賽、復賽、決賽,可以使商務談判的概念深入人心,在全校區(qū)形成學習商務交流的新氛圍。

      經過前期廣泛的,多角的宣傳后,如線上:網(wǎng)站,Q群,廣播等。線下:咨詢會,發(fā)布會,商務廊,平面宣傳等。在同學們中將商務談判的理念深入同學的思想,加深同學們對商務談判的認知程度,為活動開展做好鋪墊,由此活動將會更有效地開展。

      通過多種的培訓,培養(yǎng)參賽團隊,廣大有興趣的同學商務禮儀,商務談判等的知識與深化同學的思想理念,從而提高活動整體質量。

      通過團總支組織比賽,使活動更有效地開展,有效地保證活動的參與度。

      綜上所述,通過宣傳,活動的推廣,活動開展,能全面地將活動推向全體師生,將使師生們對商務談判有更深刻的認識。

      九、活動聲明:

      (一)本次活動各參賽作品使用權歸各參賽隊所有,未經參賽代表同意,任何單位和個人不得侵權。

      (二)未經本活動組辦單位同意,不得使用有關于本次活動所有作品作商業(yè)宣傳用途。

      (三)本活動最終解釋權歸xx師范大學xx校區(qū)商務貿易協(xié)會所有。

      商務談判策劃書 11

      一 、談判主題

      就鐵礦石問題,我方與日本、澳大利亞和巴西方面公司四方商議定價。

      二、談判背景

      1.經濟粗放式增長使得我國日益成為世界最大的鐵礦石需求國之一。根據(jù)鋼鐵產量的相關資料,我們預計2008 年全球鐵礦石的需求量為16.3 億噸,其中中國的需求量為8 億噸,占全球的近一半。

      2.本國鐵礦石儲量豐富但有近80%屬于貧礦,開采難度大成本高。

      3.受金融危機的影響,鐵礦石價格日益上漲。美國的次貸危機將引發(fā)全球經濟衰退的概率越來越大,全球經濟很可能面臨1929年大蕭條以來的最大危機。

      4.供求關系的`天平將向需求方傾斜。 根據(jù)各大礦山的擴產計劃估算與各國鋼廠產能預算來看,供過于求的情況更加嚴重。

      三、 談判團隊人員組成 (甲方: 乙方: 丙方:丁方:)

      甲方:中國武鋼集團有限公司 主談:AAA,公司談判全權代表; 決策人:BBB, 負責重大問題的決策; 技術顧問:CCC,負責技術問題;

      乙方:日本新日鐵制鐵社所 主談:DDD,公司談判全權代表; 決策人:EEE, 負責重大問題的決策; 技術顧問:FFF,負責技術問題;

      丙方:澳洲必和必拓(BHP)集團有限公司 主談:GGG,公司談判全權代表; 決策人:HHH, 負責重大問題的決策; 技術顧問:III,負責技術問題;

      丁方:巴西礦業(yè)巨頭淡水河谷

      主談:JJJ,公司談判全權代表; 決策人:KKK, 負責重大問題的決策; 技術顧問:LLL,負責技術問題;

      四、四方利益及優(yōu)劣勢分析

      我方利益:——

      a、要求對方盡早交貨。

      b、維護雙方長期合作關系。

      c、確立長期穩(wěn)定交易價格。

      我方優(yōu)勢:——

      1. 我方占有世界礦石進口市場近1/2的份額,對方與我方無法達

      成合作將對其造成巨大損失。

      2.國際鐵礦石供過于求。

      我方劣勢:——

      a、供貨方公司占有世界鐵礦石出口80%的市場。

      b、在鐵礦石定價上,我方一直不掌握定價權。

      c、我方礦石庫存不足,若不達成定價協(xié)議被動提高成本,將可能造成更大損失

      d、按照鐵礦石談判原則——首先、只議價不議量;其次、被動接受原則,即任何一家礦山與鋼廠達成礦價協(xié)議,則其他各家談判均接受此結果

      日方利益:——

      a、繼續(xù)維持鐵礦石定價權。與供貨方建立長期持續(xù)穩(wěn)定關系。

      日方優(yōu)勢:——

      b、日方參與世界各礦業(yè)公司部分股權。

      c、日方一直在礦石供需價格上具有定價權。

      日方劣勢:——

      a、對于我方來說,無明顯劣勢。

      供方利益:——

      a、盡量提高鐵礦石價格。

      b、奪得鐵礦石長期定價權。

      c、拖延談判進度、避免簽訂長期價格供應合同。

      供方優(yōu)勢:——

      a、寡頭壟斷世界出口市場。

      b、世界需求日益增長,供給略顯有限。

      供方劣勢:——

      a、國內需求相對暗淡、礦石庫存量增加,若不與聯(lián)合需求方達成合

      作協(xié)議將會對其造成巨大損失。

      五、 談判目標

      1. 戰(zhàn)略目標:

      ①在要求供方在一定程度上給以中方非經濟事項補償

     、诒M可能的以鐵礦石最低漲幅價格為定案,簽立長期供需合同。

      原因分析:國內需求旺盛,國家經濟建設急需鋼鐵實體經濟的支持。

      2. 底線:

      ①至少簽訂2個會計周期以上的交易合同。

      ②合同事項中鐵礦石價格總體增幅不超過10%。

     、酃┓綉诤贤灹⒑罅⒓窗l(fā)貨,緩解我方鋼鐵供貨壓力。

      五、程序及具體策略

      1.開局方案:

      首先、把握主動,營造積極進取的氣氛。儀表整潔、自信端坐,表現(xiàn)出追求效率和成功的決心。以此博得南美洲巴西方男子氣概的同時得到大洋澳洲方第一印象的肯定。

      其次、抓住巴西方教育水平低下,談判人才不足的缺點,聯(lián)合日本方向巴西方發(fā)起凌厲進攻,迅速確立合同事項。然后利用合同條款反壓澳方(鐵礦石談判的被動接受原則,即任何一家礦山與鋼廠達成礦價協(xié)議,則其他各家談判均接受此結果)。(澳洲人精于談判,多以最低報價成交,很難取得價格突破口)

      對方提出礦石報價高于我方談判目標時應對方案:

      1)以靜制動的策略:我方表現(xiàn)出謙遜一面、將話語權暫交與日本方。迅速摸清日方底牌及其讓利尺度,同時趁機思考尋求駁回高報價的緣由。

      2.磋商階段:

      1)傾聽策略:及時了解供方要求、博得對方信任。

      2)試探策略:審時度勢,提出我方要求,尋得四方利益共同點,探出對方的利益尺度。

      3)還價策略:對缺少依據(jù)的報價,堅持深入分析,爭取發(fā)現(xiàn)報價中的缺陷。

      4)讓步策略:明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步。四方同時就事項作出讓步,給人以合情合理之感。

      5)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,以理服人,強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;

      6)打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局。

      3.僵持階段:

      1)注意隱藏己方的弱點

      2)轉移話題,如:輕松幽默的笑話

      3.休局階段:如有必要,根據(jù)實際情況對原有方案進行調整

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