采購(gòu)議價(jià)報(bào)告及技巧
采購(gòu)議價(jià)報(bào)告及技巧
篇一：醫(yī)療設(shè)備協(xié)議議價(jià)采購(gòu)報(bào)告
采購(gòu)人: ****衛(wèi)生院
二〇XX年 *月*日
一、基本情況
我單位所需*****設(shè)備，因急需使用，經(jīng)局黨組同意，采用協(xié)議議價(jià)方式進(jìn)行采購(gòu)，于20XX年*月*日向符合資格條件的設(shè)備供應(yīng)商發(fā)出邀請(qǐng)，此采購(gòu)項(xiàng)目響應(yīng)參加投標(biāo)的供應(yīng)商家，分別是：
1、 2、 3、
截止議價(jià)會(huì)議開始時(shí)間實(shí)際參加投標(biāo)商家。
20XX年*月*日下午14：30，在齊河縣**衛(wèi)生院**會(huì)議室對(duì)該采購(gòu)項(xiàng)目進(jìn)行議價(jià)。
二、議價(jià)小組及相關(guān)人員
1、議價(jià)會(huì)議主持人： 2、議價(jià)小組成員名單表
3、監(jiān)督人員： 4、議價(jià)情況：
受詢價(jià)的單位分別是：
三、協(xié)議議價(jià)采購(gòu)記錄表
四、議價(jià)成交供應(yīng)商推薦名單
議價(jià)小組組長(zhǎng)簽字： 議價(jià)小組成員簽字：
采購(gòu)人簽字： 監(jiān)督人員簽字：
年 月日
篇二：采購(gòu)談判與議價(jià)技巧
一、 采購(gòu)談判的意義：
1、 利用說服的方法，讓賣方同意買方的要求；最適之品質(zhì)、成本（價(jià)格及付款方式）、交貨（時(shí)間及數(shù)量），皆需經(jīng)過談判來達(dá)成。 2、 非僅口舌之爭(zhēng)，必須說之以理：發(fā)現(xiàn)真象，分析事實(shí)，避免虛報(bào)或灌水。 ○動(dòng)之以情：不管處于優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)，避免兩敗俱傷。 ○繩之以法：雙方無法協(xié)商，最后只有依合約解決。
二、 談判的本質(zhì)
一） 交換/雙贏
⊕你給我五分鐘，我給你全世界一張雅琴 （我給你全世界，你給我五分鐘）
⊕When you want something form a person，think first of what you can give him in return Sir Robert Oppenheimer 二） 談判要點(diǎn)
1、 掌握談判主題——不論舍本逐未。
2、 雙贏（不一定50%=50%）來日方長(zhǎng)，不要趕盡殺絕。 3、 取舍（give and take）——犧牲次要，換取主要
4、 自我推銷——讓對(duì)手感覺值得接受你的需要。 5、 誠(chéng)懇協(xié)商——不做敵對(duì)性批評(píng)。 6、 提示對(duì)方缺失——嫌貨才是賣貨人。
7、 要求結(jié)論——見好就收；若對(duì)方意見不符已意，可以自我解嘲。
三、 談判戰(zhàn)術(shù)
賣方已經(jīng)針對(duì)供需狀況、競(jìng)爭(zhēng)者多寡，以及市場(chǎng)行情等各方面詳加了解及檢討后，才提出估價(jià)單給買方，因此，除非買方主動(dòng)攻擊（還價(jià)counter bid），否則談判無從開始。
1、 賣方：防衛(wèi)性攻擊法
例：下個(gè)月之所以要漲價(jià)5%，是因?yàn)檫M(jìn)口原料成本大幅增加。
2、 買方：主動(dòng)性攻擊法
例：您的報(bào)價(jià)若不降低，我們可能改向其他供應(yīng)商購(gòu)貨。
四、 談判的架構(gòu)
一）、確認(rèn)或預(yù)期采購(gòu)的需求 1、填寫請(qǐng)購(gòu)單 2、清點(diǎn)存貨 3、建立訂購(gòu)點(diǎn) 4、支持新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃 5、新設(shè)備的計(jì)劃 二）、談判的必要性
1、是否有足夠的投標(biāo)者？
2、價(jià)格以外的問題多還是少？ 3、和約金額大嗎？
4、是否牽涉復(fù)雜的技術(shù)問題？
5、合約是否涉及資本密集的廠房和設(shè)備？ 6、合約是否牽涉雙方的合作關(guān)系？ 7、供應(yīng)商將執(zhí)行有附加價(jià)值的活動(dòng)嗎？ 8、交貨期很長(zhǎng)嗎？
9、風(fēng)險(xiǎn)與不確定性很高嗎？
三）、談判的計(jì)劃1、指派參與會(huì)談?wù)?、設(shè)定目標(biāo)3、分析優(yōu)劣勢(shì)4、收集情報(bào)5、確認(rèn)對(duì)手需求 四）、進(jìn)行談判1、據(jù)理（事實(shí)）力爭(zhēng)
2、做出必要的讓步
3、縮短差距 4、管理時(shí)間壓力 5、保持非正式氣氛
6、定期匯總進(jìn)度（成果） 7、運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)（技巧和方法）
8、保持友善關(guān)系（以柔克剛）
五）、執(zhí)行協(xié)議1、提供進(jìn)度報(bào)告
2、信守談判的協(xié)議
五、 價(jià)格的本質(zhì)
1、 價(jià)格的原則 2、 價(jià)格的決定方式 3、 價(jià)格的種類
六、 價(jià)格談判前的計(jì)劃
1、 預(yù)測(cè)（Predict）——洞燭先機(jī)
6、建立立場(chǎng) 7、澄清事實(shí)與問題8、設(shè)計(jì)策略與方法9、向相關(guān)人員簡(jiǎn)報(bào)10、談判演練
2、 學(xué)習(xí)（Learn）——知已知彼 3、 分析（Analyze）——上限下限 4、 談判（Negotiate）——因勢(shì)制宜
七、 談判的優(yōu)、劣勢(shì)分析
1、 買方力量 2、 賣方力量 3、 市場(chǎng)狀況 4、 新競(jìng)爭(zhēng)者
八、 談判的策略
1、 壓榨 2、 平衡 3、 多角化
九、 談判實(shí)例——天龍八部
�、俳璧稓⑷� ②過關(guān)斬將 ③化整為零 ④壓迫降價(jià) ⑤迂回戰(zhàn)術(shù) ⑥直搗黃龍 ⑦預(yù)算不足 ⑧斧底抽薪 十、 談判演練 1、談判程序 2、分組演練
附錄一：采購(gòu)談判之價(jià)格提示
1、 提示最低價(jià)
例：我們產(chǎn)品的售價(jià)是500元，因此，您賣給我們的材料不可能超過300元。
2、 提示最低價(jià)目標(biāo)價(jià)
例：我看這個(gè)零件大概是800元，最多不會(huì)超過1000元。
3、 提供預(yù)算
例1：這部機(jī)器的預(yù)算，我們只編了120萬(wàn)元。 例2：這部機(jī)器我們?cè)O(shè)計(jì)部門的估價(jià)是120萬(wàn)元。
4、 不表明
例1、 你要賣多少錢？
例2、 產(chǎn)品的材料及外型都不太好，是不是可以再便宜一些？ 例3、 您的價(jià)格再降低一點(diǎn)， 我就買了。
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