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廠家如何在旺季實(shí)現(xiàn)量利雙收
“不促等死，促銷(xiāo)找死”。春節(jié)旺季已經(jīng)來(lái)臨，廠家如何才能跳出特價(jià)促銷(xiāo)的怪圈，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量和利潤(rùn)雙豐收？
5招破解“有促無(wú)銷(xiāo)”難題
【癥狀】有促無(wú)銷(xiāo)：做了促銷(xiāo)，但銷(xiāo)量和銷(xiāo)售額增長(zhǎng)不明顯，甚至反而下滑。
選對(duì)促銷(xiāo)產(chǎn)品
在促銷(xiāo)中，價(jià)格只是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的因素之一，產(chǎn)品才是根本。產(chǎn)品選錯(cuò)了，無(wú)異于舍本求末。
1．應(yīng)盡量選擇需求彈性高的、差異化性的產(chǎn)品，如季節(jié)性產(chǎn)品；
2．應(yīng)盡量與競(jìng)品在品項(xiàng)和價(jià)格帶上錯(cuò)開(kāi)，以求市場(chǎng)份額的最大；
3．應(yīng)選擇庫(kù)存充足的產(chǎn)品，以免斷缺貨影響銷(xiāo)售；
4．參與特價(jià)促銷(xiāo)的產(chǎn)品比較多時(shí)，一定要注意規(guī)格、價(jià)格帶的有機(jī)組合等，否則，極有可能變成企業(yè)內(nèi)部自相殘殺，此消彼長(zhǎng)。
選擇合適的門(mén)店
盡量選擇人流量大、門(mén)店生意好、區(qū)域輻射范圍大的門(mén)店，或者選擇周邊消費(fèi)群體購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)的門(mén)店，如廠礦、企事業(yè)單位、商務(wù)區(qū)的門(mén)店。
另外，要根據(jù)門(mén)店類(lèi)型選擇合適的產(chǎn)品。商圈店、社區(qū)店、校園店、旅游店對(duì)產(chǎn)品品項(xiàng)和規(guī)格的要求是完全不一樣的。賣(mài)東西得選對(duì)地方賣(mài)，這是最起碼的道理，但簡(jiǎn)單的道理不一定就得到普遍的執(zhí)行。
某飲料企業(yè)曾經(jīng)在春節(jié)期間在某大型社區(qū)旁的超市主推500ml的飲料，雖然特價(jià)幅度非常大，但購(gòu)買(mǎi)者寥寥；而競(jìng)品由于選擇了更大規(guī)格的產(chǎn)品，賣(mài)得那叫一個(gè)熱火朝天。
找準(zhǔn)時(shí)機(jī)和由頭
尤其在重大節(jié)假日或商超搞店慶時(shí)，一定要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提前啟動(dòng)市場(chǎng)，搶占消費(fèi)者庫(kù)存，搶得銷(xiāo)售先機(jī)。
同時(shí)，特價(jià)促銷(xiāo)一定要有合適的由頭，如“回饋顧客”、“店慶感恩”、“國(guó)慶促銷(xiāo)”等。由頭一定要說(shuō)得真實(shí)、講得誠(chéng)懇，防止消費(fèi)者產(chǎn)生廠家因?yàn)楫a(chǎn)品滯銷(xiāo)或質(zhì)量不好才搞特價(jià)促銷(xiāo)的想法。雖說(shuō)都知道“只有錯(cuò)買(mǎi)的，沒(méi)有錯(cuò)賣(mài)的”，但在貪圖便利的心理下，能有個(gè)看似恰當(dāng)?shù)睦碛�，消費(fèi)者往往就愿意“上當(dāng)”。
有了由頭，就必須積極宣傳，在特價(jià)執(zhí)行前和執(zhí)行中，要盡可能地提高促銷(xiāo)信息的覆蓋面和到達(dá)率。DM、POP、爆炸性價(jià)格牌、插卡、跳卡、門(mén)店水牌、超市廣播等，都是很好的傳播媒介。
打好促銷(xiāo)組合拳
在相同的營(yíng)銷(xiāo)要素組合下，不同的特價(jià)幅度帶來(lái)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)邊際也是不一樣的。參見(jiàn)表1。
1．“堆頭＋POP＋特價(jià)專用告示牌（標(biāo)注原價(jià)和現(xiàn)價(jià)）”的合力效應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于單一“特價(jià)”；
2．在同樣的正常讓利幅度下，“降價(jià)＋人員促銷(xiāo)”則要比“降價(jià)＋店內(nèi)宣傳”的組合更具有合力效應(yīng)；
3．在相同的“陳列展示”下，降價(jià)15％比降價(jià)10％帶來(lái)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)幅度一般會(huì)大于特價(jià)增長(zhǎng)的幅度（即5％）；
4．特價(jià)執(zhí)行時(shí)，一定要標(biāo)注原價(jià)和現(xiàn)價(jià)。
不要小看這一小動(dòng)作，這對(duì)臨門(mén)一腳的銷(xiāo)售達(dá)成作用很大：標(biāo)注原價(jià)和現(xiàn)價(jià)后，銷(xiāo)售一般會(huì)增長(zhǎng)20％左右。
多讓利消費(fèi)者，少讓利終端
特價(jià)促銷(xiāo)前，銷(xiāo)售人員一定要考慮到終端的加價(jià)率規(guī)則，務(wù)必求得特價(jià)促銷(xiāo)期間的終端加價(jià)率低于原加價(jià)率。
有些終端，在廠家大幅讓利后，可以只加1毛錢(qián)或平拋，通過(guò)這種驚爆價(jià)吸引更多的消費(fèi)者。但更多時(shí)候，終端為了提升自己的利潤(rùn)，常常會(huì)吃掉廠家的讓利。這顯然對(duì)拉動(dòng)終端消費(fèi)不利。
5招破解“有促無(wú)效”難題
【癥狀】有促無(wú)效：銷(xiāo)量或銷(xiāo)售額雖有所增長(zhǎng)，但扣除各種費(fèi)用，利潤(rùn)卻下滑了，最終只是賠錢(qián)賺吆喝。
讓利幅度要合理：讓多了白讓，讓少了不夠！
要著重考慮影響產(chǎn)品需求彈性的4大因素：
1．產(chǎn)品需求的必需程度。必需程度越高，彈性越大；反之則越小。把梳子賣(mài)給和尚與賣(mài)給美女，所付出的價(jià)格讓利肯定不一樣；
2．可替代產(chǎn)品及替代程度。若競(jìng)品較少或產(chǎn)品差異化程度較高，則讓利幅度不必太大，否則讓了也是白讓。替代產(chǎn)品不只是限于同類(lèi)競(jìng)品，也包括能夠滿足消費(fèi)者同一種需要的某些產(chǎn)品。如薯片的替代品，不僅包括其他薯片品牌，還包括瓜子、開(kāi)心果等。另外，替代程度越高，彈性越大；反之則越��；
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