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采購談判現(xiàn)狀
談判，不是一場生死較量，也不是去追求根本不存在的"5/5雙贏"局面，因?yàn)檎勁羞^程中，永遠(yuǎn)都有信息不對稱的情況存在。供求雙方總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也有一定的余地。因此，最終達(dá)成的談判結(jié)果，有可能是5/5，也很可能是6/4、7/3、8/2、甚至是9/1。
那么，采購人員如何進(jìn)行和贏得一場談判?從"天時、地利、人和"的原則出發(fā)，下面是幾個方法和建議
談判前做好充分的準(zhǔn)備，不打無準(zhǔn)備之仗
談判前，采購人員必須了解所采購產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識、市場及價格行情、供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線和上限，以及充分了解供應(yīng)商的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，如銷售額、市場份額、品類表現(xiàn)、毛利分析，進(jìn)行充分的橫向及縱向的比較。對產(chǎn)品的深入了解，對對方信息的準(zhǔn)確掌握，用事實(shí)說話，以數(shù)據(jù)和分析支持以及專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)，是在談判中占據(jù)有利地位的前提。同時，要把各種談判條件按照優(yōu)先順序列出，在談判時隨時參考，不遺不漏。
控制情緒，不要輕易表露態(tài)度
在談判中，雙方的期待值會決定最終的交易條件，無論遇到多好的價格條件，都不過度表露內(nèi)心的看法。對供應(yīng)商第一次提出的條件，有禮貌的拒絕或持以反對意見，從而使對方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。但是，一定要避免談判破裂，不要草率決定。采購人員不應(yīng)該讓談判完全破裂，要成為一個好的傾聽者，同事也要站在對方的立場上說話。很多人誤認(rèn)為在談判時，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)上大部分成功的談判都要在和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。
盡可能進(jìn)行主場談判，占據(jù)地利優(yōu)勢
在主場進(jìn)行商務(wù)談判，最大的目的其實(shí)是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在國際商務(wù)談判中，日本人把主場談判發(fā)揮的淋漓盡致。因?yàn)樵谧约旱牡乇P上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率，而且，對于幾百幾千公里的遠(yuǎn)距離談判，主場談判可以有效地避免水土不服對身體、精神造成的影響。
確保談判有效性，只與有權(quán)決定的人談判
談判之前，最好先了解和判斷對方的權(quán)限，采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)員各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事物的人談判，以免浪費(fèi)自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透漏給對方。同時，不要單獨(dú)與一群人談判，在談判中，人數(shù)與級別與對方應(yīng)該大致相同。
以退為進(jìn)，集中突出自身優(yōu)勢
如果自身的條件不足以讓對方提起繼續(xù)談判的興趣，如年采購額不及對方一個月銷售額的零頭，或是供應(yīng)商是某一領(lǐng)域的絕對專家和領(lǐng)導(dǎo)者，那么采購就需要告訴對方采購方目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商產(chǎn)生興趣。要不斷強(qiáng)化采購額、市場占有率、預(yù)期市場增長率等信息，盡可能達(dá)成雙方都能滿意的預(yù)期。
然在利益邊界劃分和博弈中，很多采購和商務(wù)談判人士總感覺對方咄咄逼人，縱觀雙方籌碼優(yōu)劣評估，總覺對方仿佛千軍萬馬傾瀉而下，不可抵擋。于是，很多采購與商務(wù)職業(yè)人不約而同的想一個問題：談判制勝，改變現(xiàn)狀，何如?
《孫子·形》："故善戰(zhàn)者，立于不敗之地，而不失敵之?dāng)∫�。是故，勝兵先勝而后求�?zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。"沒錯，用兵之道在于量敵論將方為上策。一個成功的談判也是如此。需要根據(jù)行業(yè)情況、競爭關(guān)系、談判雙方的利益點(diǎn)等等權(quán)利利弊，縱觀全局方可作出雙方都可以接受的平衡點(diǎn)。策略準(zhǔn)備是成功的一半，因此制定談判策略成為一個良好談判的基礎(chǔ)。
部行業(yè)競爭分析。任何行業(yè)都有一個生態(tài)圈，對生態(tài)圈發(fā)展趨勢研判分析至關(guān)重要，借用波特五力模型，分析行業(yè)的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政策發(fā)展。必要時收集對方同行的競爭對手名稱和競爭狀態(tài)。在談判中適時亮相能取得意想不到的效果。
2、內(nèi)部SWOT二維分析。SWOT分析法用來確定企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢、競爭劣勢、機(jī)會和威脅，從而將公司的采購商務(wù)目標(biāo)與公司內(nèi)部資源、對方環(huán)境有機(jī)地結(jié)合起來的，通過發(fā)揮優(yōu)勢、避免劣勢、挖掘機(jī)會、杜絕威脅，制定相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)性策略。
3、公司商務(wù)目標(biāo)分析。任何談判都是為了公司目標(biāo)利益，因此分析公司的商務(wù)目標(biāo)成為采購或商務(wù)談判的重點(diǎn)。一個企業(yè)商務(wù)目標(biāo)可以建立二維四象限的方式來分析，關(guān)系維度和結(jié)果利益維度。在四個象限里面分別建立四種談判框架策略，雙贏DB策略、讓步策略、競爭策略和回避策略，再結(jié)合相互妥協(xié)策略的中間迂回，一共可以建立5大談判系統(tǒng)策略與框架。
4、對方組織分析與談判代表分析。這個分析是我們商務(wù)談判策略制定中最容易忽視的一個環(huán)境。組織分析主要是對接拍板人，談判代表分析主要是建立談判空間的人際良好互動。在政策的談判中，人員因分工可以分為首席談判代表、白臉、黑臉、強(qiáng)硬派、清道夫等，當(dāng)然考慮到人員限制也可以角色的多樣性和重合性：如首席代表跟白臉同為一人，黑臉和強(qiáng)硬派一人，但無論對方代表如何分工，我方人員都應(yīng)該保持足夠的冷靜，把握談判目標(biāo)。
1、議題策略。WHAT,即談什么?
2、時間策略。WHEN即先談什么?
3、關(guān)系策略。WHO即夸張式還是應(yīng)導(dǎo)向?
4、結(jié)果策略。HOW目標(biāo)有多在乎?
5、讓步策略。WHAT哪些可以妥協(xié)，妥協(xié)范圍?
6、交換策略。HOW TO自己的目標(biāo)?
同時，策略制定還包括設(shè)定談判地點(diǎn)和其他談判事宜。當(dāng)然，如果在談判在總體談判框架內(nèi)設(shè)定第二替代方案BATNA，以彌補(bǔ)策略的漏洞與不足，更能在談判中胸有成竹，收放自如。
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